Seamos predictibles: La tasa de Churn y el plan de futuro de la startup

Conocer y controlar la tasa de Churn en una empresa SaaS es fundamental para ser capaces de predecir los ingresos futuros de la compañía y por tanto tener un negocio previsible y más atractivo para inversores.

Por Wences Sevillano, CFO de Beonprice

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ya sea porque dejan de necesitarlo o porque migran a un competidor.

Todas las empresas de SaaS deben centrarse en mitigar el churn porque una mayor retención permite que una empresa:

· crezca mucho más rápidamente

· reduzca su coste de adquisición de clientes

· minore la cantidad de capital necesaria para que la empresa crezca

Pero hay una razón adicional para centrarse en el Churn: la predictibilidad. Cuanto más elevado sea el Churn de una empresa, menos predecible será su desempeño futuro, y viceversa.

Dibujemos el panorama de una startup hipotética que generó $2 millones en ingresos el año pasado y pronostica un crecimiento de $5 millones este año. Es decir, un crecimiento anual del 150%. El gráfico siguiente muestra los ingresos anuales arrastrados de dicha empresa (Carry Over Revenue) en función de su tasa anual de churn:

El ingreso arrastrado o transferido (Carry Over Revenue) es la fracción de los ingresos de este año generados por la renovación o expansión de la base actual de clientes. En nuestro ejemplo:

· Si la empresa lograse alcanzar un 0% de churn, el 40% de los ingresos de este año ya estarían asegurados (la empresa generaría $5 millones este año, de los cuales $2 millones procederían de la renovación de clientes).

· Por el contrario, supongamos que nuestra compañía tuviese una tasa anual de churn del 50%, entonces solamente el 20% de los ingresos ($1 millón) se podría predecir el 1 de enero, la mitad que en el caso anterior.

· Y si la empresa generase un churn negativo del -20%, donde las cuentas de clientes actuales no solo se mantienen sino que se expanden con el tiempo, el porcentaje de arrastre crece hasta cerca del 50%.

A propósito de este último caso, fijémonos un momento en el churn negativo: es una característica increíblemente atractiva de una empresa SaaS, porque significa que las cuentas de clientes son como depósitos de altísima rentabilidad. Cada mes entra más dinero sin demasiado esfuerzo económico, por regla general, menor que el de la nueva captación. Este es un efecto muy poderoso que impulsa a empresas SaaS a lograr grandes crecimientos.

Por supuesto, cuanto más rápido crece una empresa, menores serán sus ingresos arrastrados. Por ejemplo, si el negocio estuviera creciendo al 300%, al 0% de churn, los ingresos de arrastre solo representarían el 25% de los ingresos de este año. El objetivo no es maximizar los ingresos transferidos en forma relativa. Si una empresa alcanza el 100% de ingresos transferidos o de arrastre, querría decir que todo su negocio de este año fue el mismo que el del año pasado, entonces no crecerá en absoluto (a menos que tenga un churn negativo). Más bien, el objetivo debe ser minimizar el churn para aumentar la previsibilidad del negocio.

Los negocios predictibles son negocios deseables. Si una startup puede pronosticar con mayor precisión cómo evolucionará su negocio, el equipo gestor podrá tomar mejores decisiones sobre cuándo hacer crecer el equipo, aumentar el gasto en marketing, recaudar capital, entre muchas otras decisiones. La empresa estará un paso más cerca de crear una máquina predecible de crecimiento y generación de valor.

Por tanto, conociendo la importancia de satisfacer a nuestros clientes como elemento prioritario, desde Beonprice ponemos todos nuestros esfuerzos en tratar de aportarles siempre el mayor valor posible, y ser percibidos como verdaderos socios tecnológicos. Su confianza es nuestro motor para seguir progresando día a día. ¡Gracias por vuestra confianza!