El proceso de venta: de proveedores a socios

El proceso de ventas, especialmente en B2B ha evolucionado mucho y queremos contarte cómo pasar de una relación cliente-proveedor a una de compañeros de viaje.

Por Chema Ballarín, CRO de Beonprice

This article was originally written in Spanish. Click here for English version.

Según el dicho popular, “a todos nos gusta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan”. Quizá este pensamiento venga de situaciones pasadas donde en algún momento el interés del vendedor era más el buscar su consecución de objetivos, que la satisfacción del cliente.

Afortunadamente, muchas cosas han cambiado desde entonces, permitiendo al comprador tener un poder de decisión mucho mayor a la hora de decir “no”. El acceso a internet y el desarrollo de las comunicaciones facilita ahora el tener casi toda la información necesaria al alcance de nuestra mano como consumidores. Como consecuencia, el papel que juega ahora el equipo de ventas, lejos de minimizarse, cobra aún más importancia, ya que no solamente debe entender a la perfección las ventajas de la solución propia, sino también diferenciar para qué clientes y en qué momento es mejor que otras alternativas que pueda haber en el mercado.

Debido a esta proliferación de información, tanto las empresas como los profesionales de ventas tenemos que ser capaces de aportar el mayor valor posible a nuestros potenciales clientes en cada momento. Es vital encontrar un encaje común entre los servicios ofrecidos y las necesidades mostradas, para conseguir hacer match en las primeras citas, a fin de que la relación comercial sea beneficiosa y duradera para ambas partes.

Fruto de esta adaptación es el modelo de negocio llamado SaaS, por las iniciales de Software as a Service, o quizá de forma más genérica Solutions as a Service. Este modelo ha supuesto un cambio en la adquisición y uso de bienes y servicios, sobre todo los relacionados con tecnología. En lugar de pagar una cantidad de dinero elevada y confiar en que la solución adquirida cumpla con los requisitos, ahora es posible tener un desembolso menor, periódico e incluso a veces incremental, dependiendo de la satisfacción o los resultados obtenidos con el uso de la plataforma.

De igual forma que la información sobre productos ha pasado de ser un monopolio de las empresas a estar en manos de los clientes, el riesgo de comprar tecnología se ha repartido a partes iguales entre proveedor y comprador. Y esto, que considero que es bueno, tiene una repercusión en cómo tenemos que orientar el proceso de venta, para encontrar nuestro cliente perfecto.

De no encontrar una situación de beneficio común, acabaremos con un cliente decepcionado y un contrato que, lejos de ser beneficioso, nos ha supuesto una ruptura temprana, con el consiguiente aumento de costes y pérdidas.

En mi opinión, el proceso de ventas tiene que cambiar del “¿Cómo vamos a vender nuestra solución?” a “¿Cómo van a comprar nuestra solución los clientes?”. Este cambio de paradigma es el que en Beonprice creemos que logra pasar de una relación cliente-proveedor a una de “compañeros de viaje” en el sentido de alguien en quien puedes confiar a futuro para recorrer un mismo camino, y conseguir encajar con las necesidades de nuestros clientes.

El plantearse el proceso desde el punto de vista del cliente hace que tengamos que trabajar de forma diferente a como se ha venido haciendo:

· Sabiendo muy bien qué valor aportamos a los diferentes tipos de clientes a los que podemos ayudar y adaptando nuestra oferta a sus necesidades. A través de una licencia flexible, evitamos los roces que pudieran surgir al tener que adaptarse los clientes a nuestros productos (y no al revés). Nos adaptamos al nivel de madurez que necesitan nuestros clientes.

· Entendiendo muy bien la problemática de nuestros clientes potenciales, para aportarles valor desde un principio. En lugar de “bombardear” con mensajes genéricos y promesas a futuro, nuestro equipo comercial realiza un estudio previo de las posibles ventajas que para ti, cliente que hemos contactado, podría tener el uso de Beonprice. No hacemos spam, nos gusta personalizar nuestra propuesta atendiendo a las necesidades y expectativas de nuestros potenciales clientes. Creo que este es el método que hace que todos empleemos nuestro tiempo de la manera más eficiente. Como consecuencia, la próxima vez que te contactemos, por favor dinos si no hemos hecho bien nuestro trabajo de investigación, en caso de que nuestra primera propuesta esté lejos de tus necesidades como hotelero.

· Escuchando. Escuchando y haciendo preguntas, en lugar de aprovechar cualquier pausa de la conversación para iniciar nuestro discurso de veleidades. Creemos que solo entendiendo vuestra problemática, seremos capaces de ofreceros la mejor alternativa posible, incluido el caso hipotético de que no podamos ser nosotros vuestros compañeros de viaje.

Estoy convencido de que esta aproximación al proceso de ventas es la que hará que por nuestro lado podamos ayudar de la mejor manera posible. Y por el vuestro, como clientes potenciales de una solución de Revenue Management, podáis conocer las últimas tendencias del mercado, el estado de la tecnología, a vuestra competencia y, en definitiva, todas aquellas áreas en las que nosotros estamos inmersos en el día.

El valor de un equipo de ventas se mide no por proporcionar un listado de funcionalidades, sino por decirte cuáles y cómo debes usar tú, en tu entorno y con tus clientes, para obtener los mejores resultados. A nosotros nos encantará recorrer ese camino contigo ¿te apuntas?